Utopione koszty działają tak: cienie robią się dłuższe. Temperatura spada. Dochodzi wieczór. Orientujesz się, że od wielu godzin podejmujesz same złe decyzje. Nie powinnaś dzwonić. Nie powinnaś pójść. Nie powinnaś czekać. Nie powinnaś dalej się angażować. Ale nie możesz się powstrzymać. I znowu sięgasz po telefon. Bo może, tylko “może”, ale uzależniasz od tego “może” całą swoją nadzieję, może teraz się uda?

No dobra, to teraz się przyznaj: brzmi znajomo?

Bo ja mogę od siebie przyznać, że brzmi.

Nie raz i nie milion razy tkwiłem już w czymś, co początkowo wydawało się super, a potem przestało. Ale nie mogłem odpuścić, bo miałem ku temu “świetne” powody. Oczywiście z perspektywy czasu wszystkie te powody wcale nie były “świetne” i tak naprawdę zmarnowałem sporo czasu i pieniędzy. Ale wiadomo, że mózg to straszny zdrajca, i gdy faktycznie zmagałem się z problemem to podsuwał mi same nieskuteczne myśli.

Nie przestawałem czytać słabych książek, bo “przecież wydałem na nie kasę”.

Kontynuowałem średnio obiecujące projekty, bo “przecież już się zaangażowałem i poświęciłem tyle czasu”.

Tkwiłem za długo w toksycznych relacjach, bo “przecież już włożyłem w nie tyle uwagi”.

Co łączy te decyzje?

Dlaczego konkretnie wmawiamy sobie, że skoro w coś wsadziłem trochę gotówki lub emocji, to automatycznie muszę już na zawsze być uwięziony w próbie ratowania tego czegoś, nawet jeśli wszystkie znaki na niebie i ziemi wskazują, że zanosi się dramatyczna klapa? I że im wcześniej się od niej uwolnię, tym lepiej?

W końcu nie ma ludzi nieomylnych i wszyscy czasem orientujemy się w trakcie wycieczki, że wcale nie jest fajnie i że nie warto dalej na niej tkwić.

A jednak tkwimy.

Powitajmy “Efekt utopionych kosztów”

Ach, jedno z tych zabawnych “potknięć” mózgu, przed którym nie uchroni się nikt.

Z jego powodu dwudziestodwuletnia dziewczyna nie przerwie mało satysfakcjonującego związku tylko dlatego, że jest już z tym ziomkiem od czterech lat i jakoś tak głupio to zaprzepaszczać.

Z jego powodu trzydziestodwuletni facet będzie tkwił w średniej robocie wyłącznie dlatego, że niedawno obchodził piąte urodziny dołączenia do działu i jakoś tak szkoda by to było zmarnować.

Z jego powodu sześćdziesięcioletnia szefowa dużego funduszu marnuje kolejne miliony w nietrafionej inwestycji, bo przecież już tyle w nią wsadziła, że teraz musi coś z tego wyciągnąć.

Cholibka, przecież to nawet brzmi nierozsądnie, jak się tak na spokojnie wczytać :)

Jakie niby “zaprzepaszczać związek”? Jeśli wszystkie wysiłki mające na celu umocnienie miłości nie przynoszą efektów to co niby wniesie kolejny rok zmagań? Rozsądniej byłoby chyba (szczególnie, że mówimy o dziewczynie w młodym wieku) poświęcić ten nowy rok na szukanie kogoś, z kim się lepiej uzupełni i będzie się czuła bardziej spełniona każdego dnia.

Jakie niby “zmarnować pracę”? Jeśli praca nie przynosi ani kasy, ani satysfakcji, ani szans na dalsze awanse to po co niby tam dalej siedzieć? Rozsądniej byłoby jak najszybciej przerwać to leniwe przyzwyczajenie do aktualnej, nieoptymalnej pracy i znaleźć coś lepiej płatnego, bo nowy rok poleci już wtedy na poczet awansu na nowej ścieżce kariery, a nie jako bezpodstawne uzupełnienie poprzedniej, która nic nie daje.

Jakie niby “wyciągnąć kasę”? Jeśli inwestycja jest obiektywnie nietrafiona, to jak niby kolejne dolary mają to nagle zmienić? Rozsądniej byłoby pogodzić się ze stratą pięciu milionów niż upierać się przy swoim i ostatecznie ogarniać stratę dziesięciu milionów. Te “uratowane” od efektu utopionych kosztów pięć milionów można przecież władować w nową inwestycję i zyskami z niej pokryć wcześniejszą porażkę.

Na czym polega ten gagatek?

“Efekt utopionych kosztów” to takie zjawisko, że jeśli ponieśliśmy na poczet czegoś spore koszty (czas, pieniądze, emocje, wysiłek – natura kosztu jest drugorzędna) to będziemy się potem tego czegoś kurczowo trzymać i próbować to ratować, nawet jeśli obiektywnie popełniliśmy błąd i całe przedsięwzięcie nie ma sensu.

To zachowanie nielogiczne, nieintuicyjne i sprzeczne z ekonomią.

Chyba każdy się zgodzi, że najmądrzej byłoby podejmować wyłącznie takie decyzje, które przyniosą sporo przyszłych zysków (znowu, natura zysku jest drugorzędna, ponieważ możemy tutaj mówić o oszczędności czasu, lepszych przychodach, spokojniejszym sercu lub głębszym spokoju) i uchronią nas przed przyszłymi kosztami.

Dlaczego więc nasz mózg aż tak bardzo przykleja się do tego, co zrobiliśmy wcześniej?

Główny element układanki wyjaśnia “Teoria perspektywy”

(To jedna z moich ulubionych dziedzin psychologii i pamiętam, że czytanie o niej na studiach otworzyło mi oczy szerzej od dwulitrowego dzbanka z kawą.)

W bardzo dużym skrócie chodzi o to, że straty wydają się większe od zysków. Innymi słowy bardziej panikujemy, że coś stracimy, niż cieszymy się, że coś zyskamy. Wolimy pewną opcję dostania dwudziestu złotych od niezłej, ale już ryzykownej opcji dostania stówy. W pierwszym przypadku na pewno będziemy mieli mało. W drugim, być może, nie będziemy mieli nic.

Efekt dotyczy nie tylko zmiennych dających się wyrazić liczbami (np. pieniędzy). Asymetria pozytywno-negatywna potrafi namieszać na przykład w intymności związku: wystarczy jedna wtopa, by się do kogoś zrazić. Ale potem potrzeba ogrom pozytywnych gestów, by to naprawić.

(Na marginesie – Daniel Kahneman dzięki pracy własnej oraz dzielonej z nieżyjącym już Amosem Tverskim dostał m.in. za tę teorię Nagrodę Nobla).

Pamiętajmy też o innym wrednym paskudztwie: niepewności

Interesujący eksperyment zahaczający o teorię perspektywy przeprowadził Dan Ariely, autor “Potęgi Irracjonalności”.

W miejscu pełnym ludzi rozstawił stolik i zaczął sprzedawać dwa rodzaje czekoladek. “Hershey’s Kisses” za jednego centa oraz trufle Lindta za piętnaście centów. Kupujący zachowali się ekonomicznie: porównali jakość i codzienną, rynkową cenę słodyczy. Podjęli na tej bazie decyzję. W efekcie większość ludzi wybrała trufle Lindta.

Potem Ariely przeprowadził drugi etap eksperymentu. Obniżył ceny obu produktów o jeden cent. Hershey’s Kisses stały się darmowe. Trufle Lindta kosztowały teraz czternaście centów. W efekcie większość ludzi wybrała czekoladki Hershey.

W teorii relacja pomiędzy produktami została nietknięta. Nadal były dwóch różnych marek. Nadal kosztowały po tyle samo w okolicznym sklepie. Nadal miały podobną jakość. Nadal różniły się czternastoma centami.

A w praktyce zmieniło się wszystko.

Ludzie doszli do wniosku, że lepiej mieć tańszy cukierek na pewno, niż ponieść stratę na rzecz lepszego. Bądź co bądź ciężko jest jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie: czy to ryzyko, że zapłacę za coś lepszego, będzie warte poniesienia? Czy ten cukierek na pewno będzie smaczniejszy? I da mi więcej satysfakcji?

Cóż.

Ciężko stwierdzić.

Więc działamy nierozsądnie.

Podejmowanie decyzji przy utopionych kosztach

Sympatyczny przykład przytacza też na swoim blogu Seth Godin: wyobraź sobie, że masz dwie działki budowlane. Jedną kupiłaś za milion dolarów, była bardzo droga, a drugą za dziesięć tysięcy, po taniości.

Na której powinnaś zbudować stację benzynową?

Na tej, która jest obok innej chodliwej działki, na której powstaną super inwestycje.

Nie na tej, która usycha przy opuszczonym centrum handlowym.

Czy to, ile kosztowała działka odgrywa tutaj jakąkolwiek rolę?

Nie.

Jak sobie zatem radzić z efektem utopionych kosztów?

Po pierwsze, trochę się z nim pogodzić, bo jesteśmy tylko ludźmi i jedyną skuteczną metodą walki z podobnymi “potknięciami mózgu” jest krytyczne myślenie i nabieranie doświadczenia. Ludzie po kilku związkach co do zasady potrafią szybciej podjąć bolesną decyzję o nietrafionym wyborze partnera. Ludzie po kilku zmianach pracy, gotowi na zmiany rynkowe, sprawniej radzą sobie ze zmianami w ich karierze. Doświadczeni inwestorzy rozpoznają utopione koszty i odcinają je, by nie pociągnęły na dno więcej pieniędzy.

Jak człowiek się parę razy pomyli to się potem robi mądrzejszy :)

Po drugie, warto patrzeć na świat pragmatycznie. Ważnym graczem w teorii perspektywy jest nasza uwaga – to, na co patrzymy i to, co wydaje się nam ważne. Jeśli będziemy szkolić samych siebie z uważnego patrzenia na świat i zadawania rozsądnych pytań, z czasem wszystko będzie szło lepiej.

Zobacz: podejście “muszę doczytać tę książkę, choć jest kijowa, ale wydałem na nią kasę” nie przyniesie za dużo korzyści. Ale podejście przyszłościowe, proaktywne brzmi już całkiem spoko: “ok, zmarnowałem kasę na tę książkę, ale dzięki temu wiem już jakiego gatunku nie lubię i który autor mi nie odpowiada, a jak przestanę czytać w tej chwili to oszczędzę dziesięć godzin, dzięki którym zarobię na nową książkę szybciej, a w międzyczasie jeszcze obejrzę sobie fajny serial na netflixie”.

Dzięki kierowaniu uwagi ku przyszłości i szansom dajemy sobie więcej szans na kreatywność i szukanie rozwiązań. To zawsze dobry pomysł.

Pułapki, w które wszyscy wpadamy – co dalej?

Słuchajcie, chodzi mi po głowie, by zrobić z artykułów tego typu szerszy cykl. Omówić prostymi słowami pewne popularne i często groźne mechanizmy, którym podlega codzienne myślenie. Zaproponować poprawne naukowo rozwiązania. Na przykład mam już w kolejce efekt obramowania, swoją drogą bardzo związany z efektem utopionych kosztów :)

Ale dajcie mi najpierw znać, czy chcecie takie teksty? Pasuje Wam taki pomysł?

Czekam na komentarze!

Ciao ,

Wybrane źródła:

– Dan Ariely – “Potęga irracjonalności”

– Daniel Kahneman – “Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym.”

– Jan Strelau, Dariusz Doliński – “Psychologia akademicka. Podręcznik.” (a konkretniej Andrzej Falkowski, Tomasz Maruszewski, Edward Nęcka – “Rozdział 6: Procesy poznawcze”)

– Seth Godin – “Ignore sunk costs” (link).