Autor: Andrzej Tucholski | 19 grudnia 2016 | Komentarze:
Czas czytania: około 27 minut

Wpływ społeczny – prof. Robert Cialdini o perswazji i wywieraniu wpływu

Niewiele istnieje równie kontrowersyjnych pojęć co wpływ społeczny. Jednym kojarzy się z manipulacją. Według innych jest podstawą świadomej komunikacji i to dzięki niemu unika się medialnych “zadym”. A jeszcze inni go dokładnie do takich zadym używają. Jak to z nim jest?

Dużo zależy od zastosowanych ram etycznych, wartości, ocen moralnych. Wierzę jednak, że jego podstawy po prostu wypada znać. Ot, choćby dla własnej odporności. Umiejętność rozpoznawania, gdy ktoś próbuje nami sterować, jest jedną z najprzydatniejszych kompetencji naszych czasów. Warto też zauważyć, że dzięki płynności w tej tematyce jest się, po prostu, lepszym (społecznie) człowiekiem. Fajniejszym kumplem, bardziej przydatnym przyjacielem, mądrzejszym partnerem.

Wpływem społecznym i perswazją psychologia zajęła się poważnie dopiero w latach osiemdziesiątych. Przełomem okazała się być pierwsza rynkowa książka profesora Roberta Cialdiniego – “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” – do dziś jedna z najpopularniejszych, najlepiej się sprzedających i najłatwiejszych w odbiorze książek psychologicznych. Należy do 50 klasyków psychologii wg  Butlera-Bowdona. Możecie ją kojarzyć, bo leży w większości księgarń na całym świecie :)

Czytałem ją na jednych studiach (biznes), na drugich studiach (psychologia), prywatnie (relacje międzyludzkie) i na potrzeby kilku szkoleń (sprzedaż). Sięgają po nią moi znajomi z każdej ścieżki życia i odnogi rynku. Słyszałem nawet o paru lekarzach, którzy przeczytali ją, by móc efektywniej uspokajać pacjentów.

Sześć zasad perswazji

Pierwsza książka profesora Cialdiniego przedstawia sześć podstawowych reguł rządzących wpływem społecznym. Oto one:

1. Wzajemność – ludzie dążą do odwdzięczenia się za przychylny gest z przeszłości. Na tej regule oparta jest m.in. strategia “zły gliniarz / dobry gliniarz”.

2. Poświęcenie i konsekwencja – publiczne przyznanie się do swoich zamiarów (powiedziane lub na piśmie) zwiększa szanse na dotrzymanie danego słowa. Nazwane dążenie staje się częścią tożsamości człowieka i trudniej jest mu zaryzykować naruszenie tej wartości.

3. Dowód społeczny – ludzie raczej robią te rzeczy, które robią inni ludzie. Potwierdzają to eksperymenty Ascha.

4. Autorytet – ludzie słuchają się poleceń osób mających władzę. Potwierdzają to eksperymenty Milgrama.

5. Sympatia – ludzie bardziej doceniają opinie ludzi, których sami lubią. Tutaj działa zasada przyciągania fizycznego.

6. Niedostępność – wizja niedostępności lub utrudnionego dostępu zwiększa potrzebę posiadania. Potwierdza to w zasadzie cała ekonomia :)

Preswazja

Najnowsza premiera profesora dodaje jeszcze jedną płaszczyznę wpływu i perswazji – należyte przygotowanie. Taką znajomość i “zrozumienie” warunków nastąpienia relacji lub komunikacji, która pozwoli na dobranie jak najlepszego podejścia do drugiego człowieka. Książka traktująca o tym nazywa się się “Preswazja” i też znajdziecie ją w większości księgarni w Polsce i na świecie. Miałem przyjemność czytać ją parę tygodni temu i powiem prosto.

Nawet nie wiem, kiedy obudziłem się na przekładaniu ostatniej strony, za to z zapisanymi kilkunastoma stronami notesu :)

Bardzo warto.

Wywiad: o wpływie społecznym opowiada prof. Robert Cialdini

Słuchajcie, dzięki uprzejmości i niesamowitym możliwościom Uniwersytetu SWPS ruszamy z trzecim sezonem wywiadów Można! Rozmawiam w nich z najważniejszymi, najciekawszymi oraz najbardziej inspirującymi pracownikami, absolwentami, profesorami lub przyjaciółmi Uniwersytetu. Tym razem miałem niesamowitą możliwość przeprowadzenia wywiadu z samym profesorem Cialdinim!

Gdyby dowiedział się o tym siedemnastoletni “ja” czytający jego książkę w ogólniaku to chyba by padł z wrażenia :))

Mam nadzieję, że moje pytania choć częściowo pokryją się z Waszymi zainteresowaniami lub potrzebami. Dla Waszej wygody Uniwersytet SWPS zadbał o napisy, więc koniecznie je włączcie – wystarczy kliknąć taką chmurkę w prawym, dolnym rogu ekraniku YouTube.

Przepraszam też z góry za mój angielski. Możliwość rozmowy na żywo z jednym z moich psychologicznych idoli (od liceum!) zestresowała mnie na tyle, że nawet po polsku bym się plątał. A tutaj musiałem na żywo engliszem jechać. Mam nadzieję, że nie będzie Wam to jednak przesadnie przeszkadzać w trakcie oglądania :)

Co teraz?

Słuchajcie – ja od siebie polecam zapoznanie się z książkami profesora. Czyta się je doskonale, nawet bez ŻADNEJ wcześniejszej wiedzy psychologicznej. A wychodzi się mądrzejszym, i to wcale nie malutko. Wierzę, że takie zwiększanie swoich umiejętności “bycia człowiekiem” to jeden z podstawowych wymogów tego, by wieść udane życie. Szczególnie gdy nasza praca lub pasja wymaga od nas dużo kontaktów z innymi ludźmi.

A oprócz tego gorąco polecam do dokładnego przesłuchania fragmentu rozmowy, w którym profesor Cialdini opowiada o tym, która zasad jest najskuteczniejsza na polskim rynku. Przyznam się bez bicia, że byłem zdziwiony – spodziewałem się innej. I właśnie po to trzeba dużo czytać :)

Oraz oglądać sporo wywiadów ;)

Ciao ,

Andrzej Tucholski

 
  • ŻE COOO!!!!??? Wywiad z taką personą :o SZZZOOOKKK!!! Gratuluje!!! :) Zabieram się do oglądania :) Dziękuje :)

  • Książka wywieranie wpływu jedna z lepszych jakie czytałem, przykład preswazji z wywiadu z pytaniem o pomoc super i jak najbardziej zachęca do przeczytania tej nowej książki.

  • Ja też padam z wrażenia. Choć przez “Wywieranie wpływu na ludzi” do końca nie przebrnęłam.

  • patrycjabox

    Andrzej gratuluję świetnego wywiadu i w ogóle nie wiem o co Ci chodzi z tym Twoim angielskim – może nie brzmisz jak native ale mówisz bardzo fajnie i na trudne tematy! Jak dla mnie świetna robota. Serdecznie Cie pozdrawiam!

  • Czytałem kilka książek o wywieraniu wypływu na społeczeństwo dzięki impulsom psychologicznym. Jedną z nich, którą mogę śmiało polecić jest Impulse: Why We Do What We Do Without Knowing Why We Do It. Z tego co widzę, materiał jest podobny i zasady opisane w książce profesora Roberta Cialdiniego są te same z tą różnicą jednak, że są one bardziej szczegółowo rozpisane. Pewnie gdyby nie wywiad i potwierdzenie, że trzeba się dostosowywać, a nie w ciemno używać jednej reguły, nie rozważałbym zakupu ,,Preswazji”. A tak proszę, chyba sobie sprawię na święta :). A Twój angielski był na 5-, hehe ;). Wesołych i radosnych Świąt!!!!

  • Szczerze polecam książki prof. Cialidini. Otwierają oczy na konsumpcję i sprzedaż tak samo jak “Książę” Miachiavelliego na mechanizmy władzy.

  • Damian Borciuch

    Baaardzo ciekawa rozmowa, dałeś radę Andrzej! Jak zobaczyłem tytuł to nie mogłem uwierzyć, że miałeś przyjemność spotkania się z tak interesującą osobą. Gratuluję i spotkania i wywiadu!

  • Super, zazdroszczę Ci tego wywiadu ;)
    A jego najsłynniejszą książkę przeczytałam kilka lat temu – wciągnęła mnie i otworzyła oczy.

  • Madzia

    Świetny wywiad! Byłam go bardzo ciekawa bo na studiach nazwisko tego profesora przewinęło się wiele razy :)

Cześć!
Nazywam się Andrzej Tucholski i piszę bloga oraz nagrywam filmy o ogarnianiu fajnego życia.

Lubię łączyć treści przyjemne z pożytecznymi. Dlatego, jeśli zaglądasz tutaj by odpocząć, pewnie podrzucę Ci nowy pomysł. A jeśli zaglądasz w poszukiwaniu rozwiązania, pewnie trochę odpoczniesz.

Rozpocznij ogarnięcie!

Przy okazji, napisałem serial. Jest za darmo!



"Umowy Śmieciowe" to serial do czytania opowiadający historię Hanny Wróbel. Dziewczyna przyjeżdża do Warszawy do pracy i już pierwszego dnia wszystko idzie dokładnie nie tak, jak sobie zaplanowała. Walczy więc nie tylko o wymarzony etat, ale też z sobą oraz, bądźmy szczerzy, większością otoczenia. Życie w wielkim mieście nie jest proste.

Powstaje zatem pytanie: czy starczy jej na ogarnięcie tych dramatów kawy.


Przeczytaj serial

Pobierz darmowe materiały
i dołącz do 12 000+ odbiorców newslettera!

Gdy się zapiszesz to od razu dostaniesz w prezencie:

  • pierwszeństwo w dostępie do najnowszych artykułów
  • 7 plakatów rozwijających materiały z bloga
  • 3 excele przydatne w ogarnianiu życia
Chcesz ze mną współpracować?

Mój blog od lat należy do ścisłej czołówki polskich współprac komercyjnych z influencerami. Każdej akcji poświęcam pełną uwagę i dbam, by łączyła doskonałą treść dla moich Odbiorców z pełnym zrealizowaniem wyznaczonych celów dla Klienta.

KRÓTKO O BLOGU

AndrzejTucholski.pl to blog dla ludzi, którzy chcą więcej. Prowadzony przeze mnie od 2009 roku należy od lat do najbardziej wpływowych w Polsce. Lubię dobre praktyki i interesuję się szukaniem wspólnych mianowników w filozofii i nauce. Wierzę, że niezależnie od tego co lubi się w życiu robić, można to robić skuteczniej, spokojniej oraz czerpać z tego więcej frajdy. Nie lubię mówić innym co mają robić, więc staram się korzystać z przykładów z literatury oraz z własnego doświadczenia. Każdy wyciągnie z nich tyle, ile uzna za stosowne.

Informacje

Żadnej treści na blogu nie można traktować jako profesjonalnej porady psychologicznej. Nie udzielam też takich przez mail.

Niektóre linki na blogu mogą być linkami afiliacyjnymi.

Mam nadzieję, że wszystko u Ciebie gra :)