Wpływ społeczny – prof. Robert Cialdini o perswazji i wywieraniu wpływu

Czas czytania: około 27 minut • Nauka
 

Niewiele istnieje równie kontrowersyjnych pojęć co wpływ społeczny. Jednym kojarzy się z manipulacją. Według innych jest podstawą świadomej komunikacji i to dzięki niemu unika się medialnych “zadym”. A jeszcze inni go dokładnie do takich zadym używają. Jak to z nim jest? Najlepiej wie prof. Robert Cialdini.

Dużo zależy od zastosowanych ram etycznych, wartości, ocen moralnych. Wierzę jednak, że jego podstawy po prostu wypada znać. Ot, choćby dla własnej odporności. Umiejętność rozpoznawania, gdy ktoś próbuje nami sterować, jest jedną z najprzydatniejszych kompetencji naszych czasów. Warto też zauważyć, że dzięki płynności w tej tematyce jest się, po prostu, lepszym (społecznie) człowiekiem. Fajniejszym kumplem, bardziej przydatnym przyjacielem, mądrzejszym partnerem.

Wpływem społecznym i perswazją psychologia zajęła się poważnie dopiero w latach osiemdziesiątych. Przełomem okazała się być pierwsza rynkowa książka profesora Roberta Cialdiniego – “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” – do dziś jedna z najpopularniejszych, najlepiej się sprzedających i najłatwiejszych w odbiorze książek psychologicznych. Należy do 50 klasyków psychologii wg  Butlera-Bowdona. Możecie ją kojarzyć, bo leży w większości księgarń na całym świecie :)

Czytałem ją na jednych studiach (biznes), na drugich studiach (psychologia), prywatnie (relacje międzyludzkie) i na potrzeby kilku szkoleń (sprzedaż). Sięgają po nią moi znajomi z każdej ścieżki życia i odnogi rynku. Słyszałem nawet o paru lekarzach, którzy przeczytali ją, by móc efektywniej uspokajać pacjentów.

Robert Cialdini – sześć zasad perswazji

Pierwsza książka profesora Cialdiniego przedstawia sześć podstawowych reguł rządzących wpływem społecznym. Oto one:

1. Wzajemność – ludzie dążą do odwdzięczenia się za przychylny gest z przeszłości. Na tej regule oparta jest m.in. strategia “zły gliniarz / dobry gliniarz”.

2. Poświęcenie i konsekwencja – publiczne przyznanie się do swoich zamiarów (powiedziane lub na piśmie) zwiększa szanse na dotrzymanie danego słowa. Nazwane dążenie staje się częścią tożsamości człowieka i trudniej jest mu zaryzykować naruszenie tej wartości.

3. Dowód społeczny – ludzie raczej robią te rzeczy, które robią inni ludzie. Potwierdzają to eksperymenty Ascha.

4. Autorytet – ludzie słuchają się poleceń osób mających władzę. Potwierdzają to eksperymenty Milgrama.

5. Sympatia – ludzie bardziej doceniają opinie ludzi, których sami lubią. Tutaj działa zasada przyciągania fizycznego.

6. Niedostępność – wizja niedostępności lub utrudnionego dostępu zwiększa potrzebę posiadania. Potwierdza to w zasadzie cała ekonomia :)

Preswazja

Najnowsza premiera profesora dodaje jeszcze jedną płaszczyznę wpływu i perswazji – należyte przygotowanie. Taką znajomość i “zrozumienie” warunków nastąpienia relacji lub komunikacji, która pozwoli na dobranie jak najlepszego podejścia do drugiego człowieka. Książka traktująca o tym nazywa się się “Preswazja” i też znajdziecie ją w większości księgarni w Polsce i na świecie. Miałem przyjemność czytać ją parę tygodni temu i powiem prosto.

Nawet nie wiem, kiedy obudziłem się na przekładaniu ostatniej strony, za to z zapisanymi kilkunastoma stronami notesu :)

Bardzo warto.

Wywiad: o wpływie społecznym opowiada prof. Robert Cialdini

Słuchajcie, dzięki uprzejmości i niesamowitym możliwościom Uniwersytetu SWPS ruszamy z trzecim sezonem wywiadów Można! Rozmawiam w nich z najważniejszymi, najciekawszymi oraz najbardziej inspirującymi pracownikami, absolwentami, profesorami lub przyjaciółmi Uniwersytetu. Tym razem miałem niesamowitą możliwość przeprowadzenia wywiadu z samym profesorem Cialdinim!

Gdyby dowiedział się o tym siedemnastoletni “ja” czytający jego książkę w ogólniaku to chyba by padł z wrażenia :))

Mam nadzieję, że moje pytania choć częściowo pokryją się z Waszymi zainteresowaniami lub potrzebami. Dla Waszej wygody Uniwersytet SWPS zadbał o napisy, więc koniecznie je włączcie – wystarczy kliknąć taką chmurkę w prawym, dolnym rogu ekraniku YouTube.

Przepraszam też z góry za mój angielski. Możliwość rozmowy na żywo z jednym z moich psychologicznych idoli (od liceum!) zestresowała mnie na tyle, że nawet po polsku bym się plątał. A tutaj musiałem na żywo engliszem jechać. Mam nadzieję, że nie będzie Wam to jednak przesadnie przeszkadzać w trakcie oglądania :)

Co teraz?

Słuchajcie – ja od siebie polecam zapoznanie się z książkami profesora. Czyta się je doskonale, nawet bez ŻADNEJ wcześniejszej wiedzy psychologicznej. A wychodzi się mądrzejszym, i to wcale nie malutko. Wierzę, że takie zwiększanie swoich umiejętności “bycia człowiekiem” to jeden z podstawowych wymogów tego, by wieść udane życie. Szczególnie gdy nasza praca lub pasja wymaga od nas dużo kontaktów z innymi ludźmi.

A oprócz tego gorąco polecam do dokładnego przesłuchania fragmentu rozmowy, w którym profesor Cialdini opowiada o tym, która zasad jest najskuteczniejsza na polskim rynku. Przyznam się bez bicia, że byłem zdziwiony – spodziewałem się innej. I właśnie po to trzeba dużo czytać :)

Oraz oglądać sporo wywiadów ;)

Ciao ,

Andrzej Tucholski

 

CO TO ZA MIEJSCE?

Cześć! Nazywam się Andrzej Tucholski i jestem psychologiem biznesu oraz strategiem od skuteczności. Zajmuję się wysokosprawczością.

Znajdujesz się teraz na moim wielokrotnie nagradzanym blogu. Prowadzę go od 2009 roku. Oprócz setek artykułów znajdziesz tu linki do mojego kanału na YouTubie, podcastu, a także komiksu na instagramie.

Życzę Ci dużo dobrego!

INFORMACJA

Żadnej publikowanej przeze mnie treści (blog, youtube, podcast, instagram, newsletter) nie można traktować jako profesjonalnej porady psychologicznej. Nie udzielam ich też przez mail.

W przypadku naglących problemów gorąco zachęcam do kontaktu z fachowcem – terapeutą lub psychiatrą. To profesjonaliści, którzy pół życia szykowali się właśnie po to, by dobrze pomóc potrzebującym. Warto skorzystać z ich usług!

© Andrzej Tucholski 2009-2022 Wszelkie prawa zastrzeżone | Projekt strony & wykonanie: Designum.pl | Polityka prywatności i cookies