Efekt obramowania decyduje o wszystkim. Możliwe, że wkrótce poznasz kogoś, z kim spędzisz resztę życia. Kogoś, z kim się zestarzejecie absolutnie nie potrafiąc kiedykolwiek przestać gadać, nawet późno w nocy, bo oprócz miłości po prostu szalenie się lubicie i zawsze macie coś nowego do omówienia. A możliwe, że już zawsze będziesz posiłki jeść samotnie.

I podróżować będziesz samotnie.

A myśli i emocje, które zamieszkują Twoją codzienność i przeszkadzają w zasypianiu nigdy nie znajdą zewnętrznej akceptacji i zostaniesz z nimi tak, jak jesteś teraz, mogąc liczyć wyłącznie na puste echo.

Jak myślisz – który tok myślenia zwiększa Twoje szanse na sobotnią randkę? :)

Powitajmy “Efekt obramowania”

To jeden z najbardziej wpływających na ludzkie życie psychologicznych mechanizmów. Na jego powitanie pozwolę sobie użyć dokładnie tego samego przykładu, który lata temu zaproponował Daniel Kahneman, autor najbardziej kojarzony z zagadnieniem.

Przypomnijmy sobie finał mistrzostw świata w piłkę nożną sprzed kilkunastu lat.

Piękny, lipcowy dzień. 2006 rok.

Naprzeciwko siebie stają Francuzi i Włosi. Mecz rozpoczyna się spektakularnie – w ciągu pierwszych dwudziestu minut po jednym golu wbijają obie strony. Inauguracyjny punkt zdobywa Zinedine Zidane i na całym świecie w geście zwycięstwa uniesione zostaje milion bagietek. Chwilę później wynik zrównuje do remisu Marco Materazzi i na całym świecie w geście ulgi uniesione zostaje tysiąc kawałków pizzy.

Półtorej godziny później Zinedine Zidane strzela zupełnie inny punkt. Prezentuje słynną już “główkę” prosto w klatkę piersiową Materazziego, za co zostaje ukarany natychmiastową czerwoną kartką. Ostatecznie Włosi wygrywają spotkanie w karnych.

Pięć do trzech.

I teraz pytanie: jak powinien brzmieć nagłówek na gazetach sprzedawanych kolejnego dnia?

Bo mamy do wyboru dwa.

“Włosi wygrali!” lub “Francuzi przegrali!”

Niby to samo, a jednak coś zupełnie innego

Jeśli założymy, że czytelnik takiego nagłówka rozumie podstawowe zasady piłki nożnej (tzn. jest to gra, w której mierzy się przeciwko sobie dwóch graczy i w przypadku finałów mistrzostw raczej nie uznaje się remisów) to możemy pokusić się o mało sensowne, ale jednak prawdziwe stwierdzenie: te nagłówki mówią to samo.

Pełna wersja obu brzmi: “Wczoraj odbył się finał mistrzostw świata w piłkę nożną i Włosi wygrali a Francuzi przegrali”.

Skoro “Włosi wygrali!” to wiadomo, że nie Francja. Skoro “Francuzi przegrali!” to wiadomo, że nie Włosi.

Ale czy na sto procent, na pewno, na bank oba nagłówki TAK NAPRAWDĘ mówią to samo?

To oczywiste, że nie.

Cytując za “Podręcznikiem Akademickim”:

“Użycie określonych słów w celu przedstawienia problemu decyzyjnego lub przedstawienie go w określonym kontekście wyzwala zupełnie różne reprezentacje poznawcze owego problemu.”

Czyli, mówiąc prościej, w jakim świetle coś postawimy, tak będzie widziane.

“Włosi wygrali!” zwraca uwagę odbiorcy na osiągnięcia Włochów, na ich sukces, oraz na drogę, która doprowadziła do dumnej i wesołej chwili.

“Francuzi przegrali!” zwraca uwagę odbiorcy na niedociągnięcia Francuzów, na ich porażkę, oraz na błędy, które złożyły się do klęski i niemałego blamażu.

Obramowanie jednej informacji (wynik meczu) w drugą (kto wygrał, kto przegrał) sprawia, że zupełnie inaczej patrzymy na pierwszą.

Ratować czy dać umrzeć?

Historia “Efektu obramowania” jest niesamowita od samego początku swojego akademickiego istnienia. W celu sprawdzenia tego mechanizmu, Tversky i Kahneman przeprowadzili w 1981 roku eksperyment znany współcześnie jako “Problem azjatyckiej choroby”.

Uczestnicy mieli wyobrazić sobie, że Stany Zjednoczone szykują się na epidemię nietypowej choroby pochodzącej z Azji. Choroba miała dotknąć i w efekcie zabić 600 osób. Na szczęście naukowcy przygotowali dwa alternatywne programy walki z chorobą. Pozostało tylko wybrać: który program zostanie wdrożony?

Pierwszej grupie uczestników eksperymentu przedstawiono programy tak:

Na 600 zarażonych osób:

A) 200 zostanie uratowanych;

B) istnieje 1/3 szansy, że przeżyje 600 osób, ale istnieje też 2/3 szansy, że nikt nie przeżyje.

Z tych badanych aż 72% wybrało opcję A, podczas gdy 28% wybrało opcję B.

Drugiej grupie uczestników eksperymentu przedstawiono programy trochę inaczej:

Na 600 zarażonych osób:

C) 400 umrze;

D) istnieje 1/3 szansy, że nikt nie umrze, ale istnieje też 2/3 szansy, że wszyscy umrą

Z tych badanych z kolei 78% wybrało opcję D, podczas gdy tylko 22% wybrało opcję C.

Programy A i C są identyczne. Programy B i D też są identyczne. Warunki też są identyczne. A zatem – w teorii – obie grupy badanych powinny wybrać to samo. A tutaj zonk! Zmiana w decyzji co do wybieranego programu (w pierwszej wersji wybrano A/C, w drugiej wybrano B/D) to szokująca, w zasadzie pełna odwrotność!

Powodem tej wolty jest, jak już pewnie możecie zgadnąć, inna forma podania informacji. Gdy mówiono o ratowanych ludziach, fajny był program bezpieczny (A/C). A gdy mówiono o umieraniu, uczestnicy jednak decydowali się na ryzyko (B/D).

W jaki sposób spotykasz się z “Efektem obramowania” codziennie?

Są trzy przestrzenie, w których masz z tym mechanizmem do czynienia w zasadzie non stop.

Pierwsza to polityka. Miałem wielką przyjemność studiować psychologię marketingu politycznego na Uniwersytecie SWPS (jako składową część psychologii biznesu) i powiem Wam, że nie ma drugiego światka, w którym aż tyle uwagi, precyzji i kasy poświęca się na badanie tego, jak forma wpływa na odbiór komunikatu.

Zobaczcie: w pierwszych wypowiedziach tuż po ataku terrorystycznym na World Trade Center administracja prezydenta Busha próbowała “obramować” ten przerażający akt terroru jako zbrodnię (crime). Ale po kilku godzinach zmieniono tę narrację. Powstało określenie “wojna z terrorem” (war on terror), które posłużyło potem jako nośnik narracyjny by wyjaśnić ingerencję zbrojną na innym kontynencie.

Różnica pomiędzy “zbrodnią” a “wojną” dotyczy pożądanego efektu. Zbrodnia kojarzy się z sądzeniem przestępców przed sądem, z procesem, z wyrokiem, z więziennictwem i być może późniejszą resocjalizacją. “Wojna” sugeruje terytorium, wroga, działania militarne, armię i konsolidowanie siły w instytucjach rządowych by zabezpieczyć “homeland”.

Druga przestrzeń to szeroko pojmowane media, włącznie z przekazami reklamowymi. Kto oglądał seriale takie jak “Mad Men” czy “Newsroom” ten wie, o czym mówię. Jeśli stacja będzie próbowała przemówić do bardziej konserwatywnego odbiorcy, to powie, że jakaś ustawa “pomoże więcej zarobić uczciwym artystom oraz ureguluje rynek” (nawet jeśli samo brzmienie aktu legislacyjnego nie mówi nic o uczciwości lub zarobku). Stacja celująca w target bardziej liberalny uzna z kolei, że ta sama ustawa “próbuje zamknąć usta twórcom i cenzurować internet” (podczas gdy w środku może nie być nic o cenzurze jako takiej).

W teorii obie stacje mówią to samo.

W praktyce, być może, obie tak samo przesadzają.

Robiąc poranną prasówkę warto zawsze zastanawiać się, pod kogo produkuje treści dana gazeta czy stacja i potem brać na to poprawkę.

A największy odlot, jak zwykle, we własnej głowie

No tak. Trzecią przestrzenią ciągłego tańca “Efektu obramowania” z logiką są nasze własne myśli.

Wracasz do randkowania, by kogoś poznać? Czy wracasz do randkowania, by nie być nolajfem mieszkającym w piwnicy?

Szukasz nowej pracy, bo masz ochotę na zmianę? Czy szukasz nowej pracy, bo nienawidzisz starej?

Przechodzisz na dietę, by lepiej wyglądać? Czy przechodzisz na dietę, bo jesteś turbo paskudny chudzielec/grubas?

Czasem obie wersje znaczą to samo. A czasem są różne, ale się nie wykluczają.

Szczerze mówiąc, nie skupiałbym się nad tym jakoś bardzo.

Porada od psychologa: lepiej celować w ten pierwszy tok myślenia. W pozytywną optykę, nawet jeśli trzeba się do niej początkowo nieco zmuszać. Sporo ułatwia. Łatwiej się dzięki niej czeka na każdy kolejny dzień. Odczuwa się też więcej entuzjazmu i buduje bardziej pogodny światopogląd.

Dzięki pozytywnej narracji własnych decyzji nie wpychamy sobie sami patyka w szprychy jadącego roweru, a potem nie leżymy na poboczu becząc, że potłukliśmy kolana.

To brzmi jak dramatycznie wątpliwy truizm, ale trudno mi znaleźć bardziej poprawną naukowo, sensowną psychologicznie poradę od tej: myśl tak, by było dobrze. Nie sabotuj się, gdy nie musisz. Bo i po co?

“Ramowanie” własnej rzeczywistości w mobilizujące, dodające otuchy stwierdzenia szybko zaczyna działać niczym samospełniająca się przepowiednia, bo skoro szukasz nowej pracy mając ochotę na zmianę, w nowej pracy dostrzeżesz poszukiwaną zmianę. A jeśli ze starej roboty wypchnęła Cię tylko nienawiść, bardzo szybko znienawidzisz i nowe środowisko.

Pamiętaj: Włosi wygrali a Francuzi przegrali.

To od nagłówka będzie zależeć, co wydarzyło się naprawdę :)

Dowiedz się jak psychologia wpływa na Twoje codzienne życie i zapisz się do newslettera:

Ciao ,

– Daniel Kahneman – “Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym.”

– Jan Strelau, Dariusz Doliński – “Psychologia akademicka. Podręcznik.” (a konkretniej Andrzej Falkowski, Tomasz Maruszewski, Edward Nęcka – “Rozdział 6: Procesy poznawcze”)

– Juyan Zhang – “Beyond anti-terrorism: Metaphors as message strategy of post-September-11 U.S. public diplomacy” (streszczenie dydaktyczne)

– George Lakoff – “The ALL NEW Don’t Think of an Elephant!: Know Your Values and Frame the Debate”

– Richard H Thaler i Cass R Sunstein – “Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness”