Jednym z najlepszych pytań, jakie można zadać światu jest: dlaczego jednym wychodzi, a drugim nie? Są ludzie mający chęci i pieniądze, a ponoszący porażkę. Są też ludzie raczej leniwi i bez żadnych funduszy, którzy zdobywają najwyższe szczyty. Jedną ze zmiennych stanowiących odpowiedź jest życiowa krótkowzroczność.

Tło, które dobrze jest znać

W trakcie studiowania na Uniwersytecie SWPS miałem zajęcia z rewelacyjnym wykładowcą, profesorem Andrzejem Falkowskim. To człowiek wielkiej wiedzy i wielu doświadczeń, a także dotrzymującej im kroku charyzmy. To od niego dowiedziałem się o przełomowej teorii, którą – jak większość naprawdę celnych spostrzeżeń – można przenieść ze świata biznesu na inne, bardziej prywatne.

Chodzi o marketing myopia, krótkowzroczność marketingową. To pojęcie wykute przez Theodore’a Levitta w latach sześćdziesiątych (oryginalny artykuł z HBR można przeczytać online), często uznawane za początek współczesnego podejścia do długoterminowego projektowania zachowań dotyczących brandingu.

W krótkowzroczności marketingowej chodzi o nazwanie błędu, gdy firmy skupiają się na sprzedaży produktów ZAMIAST skupiania się na spełnianiu (stworzonych lub naturalnych) potrzeb klienta. Jest to zbieżne ze starym powiedzonkiem: mało kto odczuwa potrzebę posiadania młotka i gwoździ, ale sporo ludzi odczuwa potrzebę posiadania powieszonych na ścianie zdjęć.

Zapatrzenie się na produkt powoduje całą kaskadę problemów. Rozwój firmy opierany jest o “arbitralne” wskaźniki np. “jakości produktu” a nie o faktyczne zmiany wśród konsumentów. Pominięcie szerszych kontekstów społecznych wykonywanego biznesu sprawia, że klienci są w stanie nie tylko się wykruszyć, ale wręcz stać wrodzy marce. Firma może wreszcie przegapić kluczowy moment na pivot – np. zorientowanie się, że ich olejek nawilżający twarz dla kobiet tak naprawdę wykorzystują matki zabezpieczające dzieci przed mrozem.

Żeby zauważyć, że czymś ważnym dla klienta nie jest “gładsza skóra” tylko “ochrona przed zimą stulecia” trzeba po wsłuchaniu się w rynkowe wskaźniki wyjść do konsumenta i wyczuć, o czym ona lub on TAK NAPRAWDĘ myśli.

(A na marginesie, inną dyskusję opartą o pytanie ze wstępu prezentuje rozmowa z dr Ewą Jarczewską-Gerc, gorąco polecam.)

Życiowa krótkowzroczność – co to jest?

My też często w życiu zapominamy o tym, co TAK NAPRAWDĘ jest ważne i jesteśmy w stanie przejechać nieludzko długie i trudne dystanse tylko po to, by osiągnąć coś, co nam się – przypadkowo lub nie – zafiksowało jako “świetny cel”.

Często się mówi, że człowiek z reguły nie wie, czego naprawdę *potrzebuje*, a to co *chce* niekoniecznie się pokrywa z pierwszym. To prawda. Najprostszym przykładem są ludzie czujący pustkę. Poczucie braku osiągnięć ktoś “zapełnia” relacjami towarzyskimi. Poczucie samotności ktoś “zapełnia” zarabianiem pieniędzy. Bo wydaje mu się, że tego chce.

I być może faktycznie tego chce. Ale raczej tego nie potrzebuje.

Jest to trudna kwestia mylenia funkcji z czynnością. Na poziomie wysokim często myli się, jak wspomniałem, faktyczne powody jakichś negatywnych stanów, które odczuwamy. Można też pomylić faktyczne “wyobrażone” skutki jakichś działań pozytywnych. Dobrym przykładem jest tutaj nauka obcego języka bez zastanowienia się, czym tak naprawdę jest sam fakt umienia języka. To są błędy, które potrafią schrzanić parę lat.

Na poziomie średnim często myli się faktyczne powody problemów. Być może kłótnie w pracy wcale nie są o pieniądze, tylko o to, kto sprawuje kontrolę? Tego typu pomyłki mogą uwalić kilka miesięcy.

Na poziomie niskim często myli się np. zmęczenie fizyczne z psychicznym. Niestety, “posiedzenie pół godziny na fejsie” to nie jest odpowiedź na te samą kwestię co “półgodzinna drzemka w ciemnym, chłodnym pomieszczeniu”. Ta kategoria błędów to z kolei pewne sposoby na skasowanie sobie całego dnia lub jego sporej części.

Innymi słowy: życiowa krótkowzroczność jest wtedy, gdy myli się cel lub problem z jakimś jego środkiem osiągania lub pochodną. 

Pamiętaj, że niewiele osób marzy o posiadaniu benzyny, za to całkiem sporo osób marzy o pojechaniu do rodziny.

Jak jej uniknąć?

Najprostsze metody, by poradzić sobie z zagrożeniem życiową krótkowzrocznością płyną – jak zwykle w moim przypadku – ze świata biznesu. Istnieje na przykład stara i prościutka metoda 5 why, czyli próbujesz pięć razy pod rząd podważyć poprzednią odpowiedź ciągłym pytaniem “dlaczego”. Przykładowy dialog może wyglądać tak:

– Mam konflikt z szefem.

– Dlaczego? (1)

– Nie chce dać mi podwyżki.

– Dlaczego? (2)

– Mówi, że będą zwolnienia i nie ma pieniędzy, ale widziałem, że kazał ostatnio odremontować piętro wyżej, i mnie to drażni.

– Dlaczego? (3)

– Bo nasz dział jest w tej firmie dłużej i my powinniśmy dostawać większe wsparcie z budżetu.

– Dlaczego? (4)

– Bo jesteśmy więcej warci i to dzięki nam w ogóle ta firma nadal jest nad kreską, a on tego nie zauważa.

– Dlaczego? (5)

– A nie wiem, wydaje mi się, że bardziej mu zależy na wizerunku, niż na dobrej sprzedaży.

I znienacka widać, że problem nie leży w podwyżce, a w docenieniu.

A to tylko jeden z wielu, wielu możliwych mechanizmów.

Do skutecznej pracy można zaprząc nawet wyobraźnię. Jeśli czujesz, że “na pewno” coś jest powodem Twojej irytacji to może wyobraź sobie, że tego czegoś już nie ma. I co? Lepiej? Gorzej? Dlaczego? Coś się pojawiło nowego? Prawie na pewno się pojawiło, więc teraz zmęcz wyobraźnią to coś nowego :)

Generalnie nie ma nic lepszego od szczerości z samym sobą. Można na to liczyć nawet wtedy, gdy nie można liczyć na nikogo innego. Doradzałem to podejście przy analizie roku, doradzałem to w przypadku Metody Pit-Stop, doradzałem to przy planowaniu roku do przodu. Będę to samo doradzał w nadchodzącym tekście poświęconym “rozmowom z samym sobą”.

Ważne jest jednak, by pamiętać, że można być ze sobą nie tylko nieszczerym w ramach “przeginania” z osiągnięciami. Wydaje mi się, że w głębi serca każdy jest w stanie wygłuszyć nadawanie “przechwał”, które dobrze wpływają na ego. O wiele bardziej toksyczne są serca, które nie umieją odpuścić umniejszania. Trzeba to skalibrować. Wiedzieć, kiedy naprawdę ma się z czymś problem, a kiedy się tylko społecznie kokietuje, by coś osiągnąć.

Jeśli jest to coś, co Wam pomaga, róbcie to nadal. Tylko wiedzcie, że to robicie.

(Ale pamiętajcie, że Kangur Wglądu W Siebie dobrze wie, kiedy coś kręcicie.)

W przypadku życiowej krótkowzroczności kluczowe jest, żeby przed każdą większą decyzją lub przy każdym głębszym zastanawianiu się nad czymś zadbać o to, by usiąść do tematu po dobrym przygotowaniu. Pamiętajcie, że pół godziny “prep-work” potrafi potem zaoszczędzić całe dnie a może i tygodnie pracy właściwej.

Możecie spróbować zadawać sobie pytania “dlaczego” tak długo, aż łopata zacznie szurać o podstawę kontynentu i niżej będzie już tylko wnętrze planety. Możecie zrobić to samo w rozmowie z kimś zaufanym. Wierzę, że metoda nie będzie dla Was trudnym wyzwaniem, bo każdy ma swoje własne strategie na radzenie sobie z “ogarnianiem” trudów.

Moim celem na dziś było tylko zasygnalizować Wam, że można się nieźle wkopać w jakąś sprawę a potem podejmować WIELKIE wysiłki, by uratować się z… zupełnie innej sprawy. A potem się dziwić, o co chodzi, czemu nie działa, czemu nadal boli.

Sam się dopiero uczę mieć na stałe wgrany system “rozpoznania przed działaniem”, ale wierzę, że to kwestia czasu. Jak z każdym treningiem opartym o świadomą decyzję i powtarzalne czynności :)

Niech się Wam wiedzie.

Ciao,